IL VENDITORE EFFICACE — Presentation Transcript

1. IL VENDITORE EFFICACE STRATEGIE PER MIGLIORARE LE VOSTRE VENDITEA cura della Dott.ssa Annalisa Barbier, PhD Psicologo Clinico - Neuropsicologo

• 2. IL VENDITORE DI SUCCESSO Cosa fa il venditore di successo?VENDE PIU DEGLI ALTRI Come fa a vendere di più?E’ PIU’ CONVINCENTE Come fa ad essere più convincente?
• 1. COSTRUISCE IL RAPPORT
• 2. IDENTIFICA LE INCLINAZIONI PERCETTIVE DEL CLIENTE (visivo; auditivo; cenestesico)
• 3. USA L’ASCOLTO ATTIVO4. IDENTIFICA LE STRATEGIE DECISIONALI DEL CLIENTE e le usa nel presentare il suo prodotto
• 3. IL RAPPORT “Un rapporto segnato da armonia, concordanza, accordo o affinità. 
• Il RAPPORT indica quindi una relazione caratterizzata dall’accordo, dall’allineamento, dalla somiglianza”. (J. Richardson)
• 4. IL RAPPORT
• Nella relazione con il vostro cliente potete:
• 1) Decidere di mettere in evidenza differenze e dissonanze
• 2) Decidere di mettere in evidenza affinità e somiglianze 
• RICORDATE:Non cambiare l’altra persona ma cambiare SE STESSI nella relazione che, essendo un SISTEMA , cambierà a sua volta.
• 5. ESERCITAZIONE 
• Imparate a distinguere una INTERAZIONE:
• 1. Basata sulla somiglianza e l’affinità
• 2. Basata sulla dissonanza ed il contrasto 
• Imparate a IDENTIFICARE velocemente gli elementi che possono fornirvi un gancio per creare affinità e consenso: QUALI POSSONO ESSERE?
• 6. IL RICALCO
• Il ricalco è un processo che consiste nell’accedere al modello del mondo del proprio interlocutore: unavolta individuato il suo sistema rappresentazionale (il modo in cui si rappresenta la realtà) dominante, lo si integra nel proprio modo di comunicare.
• 7. IL RICALCO
• NON VERBALE – IMMEDIATO: postura, gestualità, sguardo, tono della voce, respirazione 
• VERBALE – A MEDIO TERMINE: usare le stesse parole del’altro, solitamente parole che per l’altro sono significative
• SUI VALORI - A LUNGO TERMINE: ricalcare ciò che è importante per l’altra persona
• 8. LINGUAGGIO NON-VERBALE 
• •RESPIRAZIONE: toracica/addominale;lenta/concitata; profonda/superficiale e leggera
• •MOVIMENTI: gestualità di mani e braccia.Direzione, velocità ed ampiezza
• •MODO DI PARLARE: basso/squillante;ritmo lento/veloce; parole benscandite/strascicate
• 9. LINGUAGGIO VERBALE Se il vostro interlocutore dice una certa cosavoi potete: 
• ricalcare le parole più importanti della frase che ha detto e RIPETERLE La persona che avete davanti vi dice: “Sai, non ho ben capito il progetto che mi hai presentato l’altro giorno” 
• Voi potete ricalcarla così:“cos’è che non hai capito esattamente del progetto dell’altro giorno?”. Evita di dire solamente: “Cosa non hai capito?”
• 10. RICORDA: 
• IMPARATE A RICALCARE ALCUNI DEI SUOI TERMINI PIÙ IMPORTANTI E FREQUENTI
• Usando le sue parole più importanti gli avrete dimostrato che lo avete ascoltato con attenzione!
• 11. IL BACKTRACKING
• Una delle più efficaci tecniche di ascolto attivo offerte dalla PNL, ilBACKTRACKING (letteralmente: “ripercorrere all’indietro”) consiste nel: 
• ripetere i concetti principali appena esposti dall’altra persona utilizzando il più possibile le sue stesse parole Sforzatevi sempre di utilizzare il linguaggio del vostro interlocutore!In questo modo potrete:
• 1) Verificare di aver capito correttamente il suo messaggio
• 2) Attivare i cosiddetti “yes sets” o “schemi del si”, per cui il vostro interlocutore si mostrerà più propenso ad annuire ed essere in accordo con voi.
• 12. Ascoltare una persona con ATTENZIONE è il dono più grande che potete farle: lo apprezzerà e sarà disposta a considerarvi positivamente e aprirsi verso di voi.
• 13. PER CONCLUDERE POSITIVAMENTE UNA VENDITA E’ IMPORTANTE: 
• Costruire il RAPPORT 
• Cioè un rapporto segnato da armonia, concordanza, accordo o affinità!