COME CONVINCERE QUALCUNO A FARE QUELLO CHE VUOI

Articolo originale di Lifehacker: http://lifehacker.com/5715912/how-to-plant-ideas-in-someones-mind

 Traduzione a cura della Dott.ssa Annalisa Barbier

Se sei mai stato convinto da un venditore di desiderare  davvero un prodotto, se hai fatto qualcosa troppo istintivamente o fatto scelte che sembravano completamente distanti dal tuo carattere, allora vu9ol dire che qualcuno ha “piantato un’idea nella tua mente”.  Ecco come si fa.

Prima di cominciare, vale la pena ricordare che l’atto di piantare un’idea nella mente di qualcuno  senza che questi ne sia consapevole è di fatto una forma di MANIPOLAZIONE. Non siamo qui per giudicare, ma questo è esattamente il genere di cose che di solito la gente considera sbagliate, e probabilmente non dovresti proprio mettere in pratica ciò che è scritto di seguito. Piuttosto, fai tesoro di queste informazioni per stare attento.

Se hai visto il film “Inception”, potresti pensare che piantare un’idea nella mente di qualcuno sia qualcosa di molto difficile da fare. Non lo è. Anzi, è incredibilmente semplice da fare e difficile da evitare. Andiamo a vedere alcuni dei modi in cui funziona.

LA PSICOLOGIA INVERSA FUNZIONA DAVVERO

La PSICOLOGIA INVERSA è divenuta ormai un cliché. Credo che abbia raggiunto il suo apice nel 1995 con l’uscita del film “Jumanji” (se lo hai visto e te lo ricordi, sai di cosa sto parlando).  Il problema è che la maggior parte della gente guarda alla psicologia inversa in maniera troppo semplicistica.

Per esempio,  provare a convincere qualcuno a non fare paracadutismo dicendo “Non mi interessa se hai intenzione di rischiare la vita saltando giù da un aereo”, non è psicologia inversa: è comunicazione  passivo-aggressiva. Quindi lasciamoci tutto questo alle spalle e ricominciamo da zero.

Se hai intenzione di usare l’inversione logica a tuo favore, devi necessariamente essere ingegnoso e perspicace. Immaginiamo che vuoi che il tuo compagno di stanza lavi i piatti perché è il suo turno;

potresti sempre dire: “Ti dispiacerebbe lavare i piatti? Oggi tocca a te!”

Ma in questo caso facciamo conto che la persona  in questione sia pigra e che questo approccio gentile non serva a molto. Che si fa?

Si dice qualcosa del genere: “Senti ho deciso che no laverò più i piatti e ho intenzione di comprare piatti e bicchieri di carta. Va bene per te? Se mi dai i soldi posso prenderne qualcuno anche per te”

Ciò che questa frase rende possibile, è presentare l’alternativa di non lavare i piatti senza trasmettere alcuna colpa. Piuttosto che sentirsi accusata, l’altra persona viene lasciata libera di considerare l’alternativa di fare o non fare una cosa. Questo è il motivo per cui la psicologia inversa funziona.

NON PARLARE MAI DIRETTAMENTE DI UN’IDEA: GIRACI INTORNO

Indurre qualcuno a fare qualcosa può essere difficile se sai che non vuole farla, così potresti avere bisogno di fargli credere che sia una sua idea. Si tratta di un espediente comune, soprattutto tra i venditori,  ma è più facile a dirsi che a farsi. Devi considerare il fatto di piantare un’idea nella mente di un altro come se stessi risolvendo un mistero.

Lentamente ma con tenacia e fermezza, offri alla persona una serie di tracce finché l’ovvia conclusione del ragionamento  non sarà quella che vuoi tu; la chiave è essere pazienti, perché se vai troppo di corsa la tua strategia  appare fin troppo ovvia. Mentre invece se vai piano, l’idea (la TUA idea) prenderà lentamente e spontaneamente forma nella mente dell’altra persona.

Facciamo conto che vuoi convincere un tuo amico a mangiare cibo più sano. Si tratta di una buona abitudine, ma hai un nemico duro da battere: il tuo amico è letteralmente dipendente dal pollo fritto   e ha bisogno di una abbondante porzione di pollo fritto almeno una volta al giorno! Preoccupato per lui, gli dirai di mangiare meglio, e anche se lui penserà che si tratta di una buona idea non farà mai niente o si limiterà a chiederti di smettere di seccarlo.

Per rendersi davvero conto di cosa sta  facendo al suo corpo mangiando pollo fritto, avrà bisogno di una specie di rivelazione e, per far sì che questa avvenga, devi parlare e parlare intorno all’argomento ma devi farlo con astuzia e acume, altrimenti sarà fin troppo chiaro dove vuoi arrivare.

Non puoi semplicemente dire: “Oggi ho letto che in Arkansas almeno 10 milioni di bambini l’anno muoiono a causa del pollo fritto” perché non solo si tratta di sciocchezze, ma mostra con troppa chiarezza il motivo per cui lo stai dicendo. Se il tuo obiettivo è il pollo, devi fare in modo che questo appaia come qualcosa di disgustoso e scarsamente attraente.

La prossima volta che starnutisci fai una battuta sull’influenza aviaria. Quando siete al ristorante insieme e stai ordinando, esprimi verbalmente la tua intenzione di ordinare qualcosa che non sia pollo perché hai appena saputo che il pollo è trattato e conservato nei ristoranti.

Quando hai detto abbastanza di queste cose – sempre rispettando i tempi giusti tra una affermazione e l’altra e senza correre- puoi iniziare ad essere un pochino più deciso smettendo di andare con il tuo amico a mangiare pollo fritto.

Puoi anche attivamente decidere di fare qualcosa per la tua stessa salute e dire al tuo amico: 1) Cosa stai facendo e 2) quanto meglio ti senti. In capo ad alcune settimane, se il tuo amico non ha ancora deciso di riconsiderare la sua posizione in merito al pollo fritto, puoi farne di nuovo menzione e vedrai che il tuo amico si rivelerà più disponibile ed aperto ad una discussione costruttiva.

SVENDERE

Svendere è probabilmente uno dei più efficaci e semplici metodi per piantare un’idea nella testa della gente. È una versione meno aggressiva della psicologia inversa. Facciamo finta che voglia vendere un hard drive a qualcuno; possono acquistare un 250GB, 500GB, o 1TB hard drive. Tu vuoi vendere l’ hard drive  più grande perché costa di più e ti fa guadagnare di più. Il tuo cliente invece vuole spendere il meno possibile. Non andrai molto lontano dicendogli che dovrebbe spendere di più per il suo hard drive, perché questo è esattamente ciò che il tuo cliente NON  VUOLE  fare!

Piuttosto cerca di tenere conto di ciò che conta per  lui: l’opzione più economica.

Ecco un esempio del dialogo:

Cliente: “mi puoi dire qualcosa di più di questo hard drive da 250GB? Voglio essere sicuro che vada bene per me”

Tu: “che tipo di computer hai e per cosa lo vuoi usare maggiormente?”

Cliente: “possiedo un portatile Windows che ha 2 anni e mi serve per archiviare tutte le mie foto. Ho circa 30GB di foto”

Tu: “250GB è decisamente più che abbastanza per archiviare le tue foto! Finché non avrai altre cose da archiviare dovrebbe andare bene per le tue necessità”

Quest’ultima affermazione instilla il dubbio nel  cliente; potresti anche aggiungere: “avresti bisogno di un drive più grande solo se volessi essere assolutamente sicuro di avere abbastanza spazio per archiviare I tuoi file in futuro”, ma potresti sembrare un po’ troppo pressante.

Il punto è che se dai l’idea di avere a cuore i loro interessi, può essere facile convincerli ad acquistare qualcosa di più.

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Di nuovo, vorrei ricordarvi che indurre un’idea nella mente degli altri non è sempre una bella cosa da fare. Limitatevi piuttosto ad usare le informazioni che avete letto per rendervi conto di quando qualcuno lo sta facendo con voi.